Improve your decision.

20.000 Entscheidungen…

… treffen wir Tag für Tag. Die Wahl des Outfits am Morgen oder die Bestellung der neuen Sneaker sind lediglich zwei simple Beispiele für unsere tagtägliche Entscheidungsfindung.

Wie soll Amy sich entscheiden?

Was bedeutet es „sich zu entscheiden“?

Eine Entscheidung wird als das Ergebnis des Auswahlprozesses zwischen mindestens zwei Handlungsalternativen definiert und beansprucht unterschiedliche zeitliche Ressourcen.

Doch stehen uns ausreichend Kapazitäten zur Verfügung, um täglich 13 Entscheidungen pro Minute treffen und gleichzeitig unserem routinierten Alltag nachgehen zu können?

Laut dem Psychologen Daniel Kahnemann gibt es im menschlichen Gehirn zwei Systeme, die uns bei unserer Entscheidungsfindung unterstützen.

System 1 ist für das schnelle Denken verantwortlich und garantiert eine einfache und unkomplizierte Entscheidungsfindung, die vor allem für die Bewältigung alltäglicher Aufgaben von Vorteil ist. Es wird als implizites System bezeichnet, da Entscheidungen häufig unbewusst und automatisch getroffen werden.

Das System 2 hingegen agiert weniger schnell und erfordert einen größeren kognitiven Aufwand, da Entscheidungen stärker durchdacht werden und nicht auf intuitiven und automatischen Grundlagen basieren. Dieses System wird vor allem dann aktiviert, wenn komplexe Entscheidungen getroffen werden müssen oder es sich um Strategien zur Problemlösung handelt.

Wie rational entscheidest du?

In der klassischen Ökonomie herrschte lange Zeit der Glaube, dass der Mensch ein absolut rationales Wesen ist und seine Entscheidungen immer auf dem Grundsatz der Nutzenmaximierung basieren. Mitte des 20. Jahrhunderts belegten Studien zur Entscheidungsfindung dann allerdings das Gegenteil. Wir weichen von diesem rationalen Entscheidungsmuster ab. Aufgrund emotionaler Befindlichkeiten, dem Mangel an Zeit sowie der Abwesenheit aller benötigten Informationen unterliegen unsere Entscheidungen bestimmten kognitiven Verzerrungen.

Kognitive Verzerrungen - Freund oder Feind?

Kognitive Verzerrungen lassen sich als kleine Fehler in unseren alltäglichen Entscheidungen und Interpretationen definieren, die wir häufig nicht bewusst wahrnehmen. Die folgenden Biases verdeutlichen beispielhaft, dass wir diesen Verzerrungen in unserem Alltag alle in unterschiedlichem Ausmaß unterliegen.

Framing Effekt

... der Rahmen, der dich zum Umdenken bewegt!

Abhängig davon, in welchem Rahmen Informationen präsentiert werden, fällt unser Urteil und die anschließende Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Alternative aus.

Beispiel

Amy sieht eine Werbung für die Teilnahme an einem Gewinnspiel, bei welchem die Gewinnchance bei insgesamt 7 von 10 liegt. Sie entscheidet sich, an dem Gewinnspiel teilzunehmen, da sie ihre Chancen als gut bewertet. In einer Zeitschrift liest sie nun einen Artikel zu genau diesem Gewinnspiel und erfährt, dass 30% der Teilnehmenden ihren Einsatz verlieren und leider kein Glück haben. Diese Information führt folglich zu einer Unterlassung der Teilnahme, da ihr ein 30-prozentiger Verlust zu riskant erscheint.

Wie hättest du entschieden?

Lessons learned - Das solltest du wissen!

Die exakt gleiche Information führt aufgrund des gegensätzlichen Settings zu einer kontrastierten Bewertung und hat somit Auswirkungen auf unsere finale Handlung. 80% zufriedene Kunden oder 20% unzufriedene Kunden? Hergestellt aus 40% recyceltem Material oder Hergestellt aus 60% Plastik? Onlineshops nutzen das richtige Setting, um die positiven Aspekte gezielt hervorzuheben.

Loss Aversion

... der Verlust, der schmerzt!

Die sogenannte Verlustaversion besagt, dass wir dazu tendieren, Verlusten eine höhere Gewichtung zuzuschreiben als Gewinnen der gleichen Höhe. Nachweislich werden Verluste in der Entscheidungsfindung in etwa doppelt so stark gewichtet wie Gewinne.

Beispiel

Nachdem Amys Aktiendepot am Montag einen Gewinn von 200€ ausweist, zeigt sich am nächsten Tag ein Verlust in der exakt gleichen Höhe. Aufgrund der erläuterten Verlustaversion löst der Verlust des Geldes bei ihr einen größeren Schmerz aus als die Freude über den Gewinn am Vortag.

Lessons learned - Das solltest du wissen!

Durch diese Verzerrung verkompliziert sich unser Umgang mit Gewinnen und Verlusten, was häufig dazu führt, dass wir Risiken und Chancen umgehen, um einen potenziellen Verlust zu vermeiden. Seid ihr nach einem kostenlosen Probeabo schon einmal darauf aufmerksam gemacht worden, was ihr verliert, wenn ihr den Zugang jetzt kündigt? Nun kennt ihr das psychologische Prinzip, welches sich dahinter verbirgt!

Want to know more?

Wie nutzt brytes diese psychologischen Erkenntnisse in der täglichen Arbeitspraxis und welche Auswirkungen haben die beschriebenen Verzerrungen auf das menschliche Verhalten im E-Commerce?

Behind this article

Als Werkstudentin im Bereich Behavioral Economics analysiert Denise das individuelle Nutzerverhalten in digitalen Umgebungen und unterstützt mit den gewonnenen Erkenntnissen die psychologische Konzeptionierung.

Noch Fragen an Denise? Schreib ihr eine E-Mail an denise@brytes.de

Literatur

Corporate Nudging - Christoph Harff & Christopher McLachlan

Schnelles Denken, langsames Denken - Daniel Kahnemann